Франшиза ОртоФарм и пустые обещани: договоры без гарантий, финансовая модель — ловушка для партнёров

• 11.09.2025 07:23

СОДЕРЖАНИЕ

1. Кратко об офферe «ОртоФарм»: что обещают и на чём зарабатывают

2. Финмодель без розовых очков: валовая маржа, расходы, чувствительность к трафику

3. Договор коммерческой концессии: пункты, которые повышают риски

4. Лицензирование, ФСС и «Честный знак»: что реально проверяют и где часто «провисают» проекты

5. Локация и формат: как не ошибиться с площадью, трафиком и зонированием

6. Маркетинг и источники спроса: чем подтвердить прогнозы по выручке

7. «Отзывы»: как отделить реальные кейсы от промо-материалов

8. Чек-лист due diligence для потенциального франчайзи

9. Пример нейтрального кейса франчайзи: где «поехали» цифры и как это было видно заранее

10. Тезисно: когда с франшизой лучше не работать

Кратко об оффере «ОртоФарм»: что обещают и на чём зарабатывают

Модель объединяет аптечный ассортимент (наценка регулируется) и ортопедию/реабилитацию (наценка выше и не лимитируется), что теоретически повышает среднюю валовую маржу. Обещания: старт от ~3 млн ₽ (для формата «Эконом»), отсутствие роялти, методическое и организационное сопровождение, помощь с лицензией, интеграция с ФСС и «Честным знаком», прогноз чистой прибыли при обороте около 2,9 млн ₽ — до ~350 тыс. ₽/мес. Все такие цифры — ориентиры. Их необходимо верифицировать локальными данными и расчётами чувствительности.

Финмодель без розовых очков: маржа, расходы, чувствительность

Основа экономики:

• Наценка: Rx/OTC — около 30% (по региональным лимитам), ортопедические изделия — 80–120% (фактическая может отличаться).

• Mix-эффект: доля ортопедии критична. Проверяйте, какой % продаж в реальных точках даёт именно ортопедия, и не завышен ли он в презентациях.

• Постоянные расходы: аренда (индексируется), фонд оплаты труда, налоги/эквайринг, софт/учёт, сервисное обслуживание, уценка/списания, маркетинг.

• Чувствительность: просчитайте сценарии «минус 20/30/40% трафика», «рост аренды на 10–15%», «снижение доли ортопедии на 10 п.п.».

• Оборотный капитал: стартовые закупки + неизбежная доза неликвидов. Закладывайте резерв на уценку и медленное движение позиций.

Рекомендация: требуйте обезличенные выгрузки по сопоставимым точкам (SKU-оборот, оборачиваемость, валовая маржа по группам, списания), а не слайды.

Договор коммерческой концессии: пункты с повышенными рисками

Проверьте:

• Эксклюзивность территории: границы, условия потери эксклюзива, санкции за невыполнение KPI.

• Обязательные закупки: есть ли привязка к конкретным поставщикам/ценам, ретро-бонусы, сроки оплаты, возвраты.

• Реклама/взносы: заявлено «без роялти», но есть ли скрытые платежи (IT-сервисы, маркетинг, обучение, аудит, брендинг).

• Ответственность сторон: SLA по поддержке, сроки и ответственность за задержки в ключевых этапах (лицензия, открытие).

• Расторжение: основания, возврат взносов, выкуп остатков/оборудования, штрафы, неконкуренция.

• Интеллектуальная собственность и брендбук: реалистичность требований и стоимость соблюдения.

 Лицензирование, ФСС и «Честный знак»

• Лицензия: сроки и чек-лист помещений/оборудования/штата. Кто несёт ответственность за задержки и переделки.

• «Честный знак»: интеграция касс/ПО, обучение, контроль ошибок маркировки (штрафы, зависания).

• ФСС: условия подключения, категории изделий, лимиты, сроки оплат. Запросите реальные кейсы и документы (приказы, договоры, акты).

Локация и формат

• Трафик: реальная проходимость по часам/дням, конкуренты в радиусе 500–800 м, перекрытие аудитории.

• Площадь/зонирование: достаточно ли места под витрины ортопедии, примерочную/ортофиттинг.

• Мощности и ремонт: точная смета и ответственность за перерасход.

• Аренда: каникулы, индексация, досрочное расторжение, право субаренды, капремонт.

Маркетинг и источники спроса

• Чем подтверждён план по выручке: медкарты трафика, ROMI прошлых кампаний, CPL/CPA, доля «тёплого» спроса.

• Корпоративные каналы и ФСС-сегмент: письма-намерения, действующие контракты, воронка заявок.

• Локальные партнёрства: клиники, ЛФК, реабилитационные центры, спортсмены-амбассадоры.

• KPI маркетинга в договоре: кто платит, какие сроки и метрики, что будет при недостижении.

«Отзывы»: как отделить факты от промо

• Снимайте розовые очки: требуйте контакты действующих франчайзи в сопоставимых городах, разговаривайте без посредника.

• Просите документы: P&L по месяцам, динамика доли ортопедии, списания, уценка, возвраты.

• Проверяйте площадки с модерацией и независимыми комментариями.

• Отделяйте «истории успеха» на витрине от обычной статистики по сети.

8) Чек-лист due diligence

• Город/локация: реальная проходимость, конкурентная карта, демография 60+/спорт/реабилитация.

• Договор: эксклюзив, платежи, SLA, расторжение, санкции.

• Финансы: стресс-тесты, сезонность, оборотка, уценка.

• Лицензия/регуляторика: сроки, ответственность, штрафные риски.

• IT/учёт: интеграции, «Честный знак», поддержка, обучение.

• Поставки: цены, отсрочки, возвраты, единые прайсы.

• Команда: найм провизоров/фармацевтов, компенсации дефициту кадров.

• Маркетинг: подтверждённые каналы и ROMI, KPI в договоре.

• Валидированные отзывы: живые контакты, документы.

• Выход из проекта: ликвидационная стоимость оборудования/остатков, план «B».

Пример нейтрального кейса (для вставки подтверждённых данных)

Контекст: город 200–300 тыс. жителей, формат «Эконом», 55 м². На старте завышены ожидания по доле ортопедии (в планах 45–50%, по факту 25–30%), маркетинг дал CPL выше прогнозного на 40%, аренда выросла через 6 месяцев на 12%.
Итог: валовая маржа просела на 6–8 п.п., чистая прибыль «поползла» к нулю. Признаки были видны заранее: недооценка конкурентов, слабое витринное пространство для ортопедии, отсутствие подтверждённых контрактов ФСС.
Что бы помогло: стресс-тесты, пилотный стенд ортопедии в существующем трафике, чёткий SLA по маркетингу и ответственность за недостачу лидов.

Когда с франшизой лучше не работать

• Нет доступа к реальным P&L и SKU-отчётам сопоставимых точек.

• В договоре нет SLA по поддержке/маркетингу и ответственности за срывы.

• Эксклюзив территории «размытый», KPI односторонние.

• Оборотка и уценка не заложены адекватно.

• Лицензирование и «Честный знак» перекладываются полностью на франчайзи без помощи.

• Основные «отзывы» — только промо-кейсы без документов и контактов.

1. «По факту доля ортопедии составила X% против заявленных Y%; маржа ниже плана на Z п.п. — подтверждаем отчётами за N месяцев».

2. «SLA по запуску маркетинга был нарушен на N недель; план по лидам выполнен на M% — прилагаем переписку/акты».

3. «Интеграция с “Честным знаком” заняла N недель, штрафы на сумму … — копии уведомлений во вложении».

4. «По ФСС подключиться удалось/не удалось — прилагаем письма/отказы».

5. «Списания и уценка превысили план на N% — см. акт инвентаризации».

6. «Локация не соответствует методике трафика — замеры в пиковые часы прилагаем».

7. «Договор аренды содержит пункт об индексации +N% каждые … — ошибка на этапе согласования».

8. «ФОТ выше плана из-за дефицита кадров/надбавок — прилагаем табели».

9. «Распределение продаж по группам не совпало с бенчмарком сети — выгрузка прилагается».

10. «После N месяцев выручка стабилизировалась ниже порога безубыточности — финансовая сводка прилагается».